人生法保

保險，是一個大家都知道很重要卻鮮少高談闊論的事情。一方面怕招蜂引蝶業務糾纏，另一方面擔心受騙，不知所措的情況下只好找熟悉的人或者信任度高的人介紹，但這樣就可以避免掉地雷嗎?

本篇內容:

●   避不了的人情保單-心態篇

● 人情保單有甚麼缺點

● 解決方案

避不了的人情保單-心態篇

保戶心態

1.不好意思拒絕的關係

舉凡叔叔、阿姨親戚輩，又或者前同學、前同事甚至前男女朋友!?因為認識或者偶有聯繫，怕未來碰面尷尬所以不好意思拒絕，尤其當心裡冒出:「我聽聽看就好不要買」這樣的想法出現後，基本上你就已經掉入人情保的陷阱

保險公司教育訓練有一堂課叫做異議問題處理，業務有100種方法讓你沒有理由拒絕

2.自己人不會被騙

或許你剛好有保險需求，找到你的好閨蜜或者換帖的好朋友來幫你規劃，因為高度的信任感讓你忽略了買保險該注意的事情，無論是保費或者保障一律概括接受。多年以後當你發現保費無法負擔，又或者是理賠金額與你預期的不同，再來忍痛讓繳費多年的保險歸零重新規劃，這樣的狀況幾乎天天上演，並非危言聳聽，可以參考PTT保險版

3.父母說的算

我們許多生活經驗都會聽取父母的意見，包含保險也是。通常人會有一種習慣，當親密關係中有一人已經有了想法及規劃，另一人大多就會配合，好比如夫妻買保險通常只會有一方做決定，另一方就負責點頭跟簽名，父母跟子女的狀況大同小異，而且更難反駁。

業務心態

1.新人教育

保險業務大多為沒有底薪的工作，所以入行的前三個月是否有業績是一大關鍵期，而誰要跟剛入行沒有經驗沒有專業的業務買保險呢?答案就是緣故關係。而緣故的定義就是過往人際關係中有聯絡方式的都算，舉凡親朋好友/社群/同學/同事等等...列完名單以後就開始洗人脈。依據經驗這些緣故名單成交率大約為30~40%，所以在這個階段會讓新人業務有無比的自信以及可觀的收入，這就是所謂的蜜月期。當蜜月期一過，如果沒有學習到有效的開發方法，大多半年後會慢慢陣亡，也就出現了所謂的孤兒保單。

洗人脈:大部分業務離職後客戶會由主管接管，所以說服新人行銷親戚朋友更容易成交以外，即便離職了也歸主管，百利無一害

2.開發能力不足

開發能力可以簡單定義為一種持續有效增加準客戶名單的方式，例如網路開發/陌生開發/職域經營等等都算，其中最令人反感的就是緣故經營。緣故經營的模式就是把已成交的緣故名單要求轉介紹或者再行銷，未成交的緣故名單持續追蹤，經營方式就是時不時約你喝咖啡，到你家 /公司拜訪，又或者各項節慶都會跟你寒暄打招呼...在目前越來越忙碌的生活中，這種有目的性的交流更容易讓人厭惡。一句保險業經典卻害人不淺的一句話:「客戶只是還沒做好準備，遲早有一天會成為你的客戶」。

3.商品不具競爭力

沒有任何一家保險公司的商品是完美的，每一家的商品都有其優劣。行銷界的一句名言:「沒有賣不出去的商品，只有會不會賣的業務員」，當商品的競爭力低於同業時，可能就會用其他東西來填補，如年曆/送禮，更要不得的是紅利回饋。根據108年壽險公會人身保險業務員測驗登入管理統計資料檢顯示，台灣壽險業務員單一保險公司的占比約為58%，這代表著你投保時有一半以上的機率會受限於單一保險公司的商品，若你沒有多方比較甚至研究商品條款，那就很高機率買到地雷商品。

人情保單有甚麼缺點

保費高

緣故經營的方式就是從現有客戶去做延伸，所以客戶量本來就不高，加上各家保險公司會有業績要求以及業務薪資考量，所以當有效名單出現時，通常會採用保費開高走低的方式行銷，若沒有考量好自身繳費能力，在未來可能有損失的情況產生，常見狀況請參考終身醫療好不好這篇文章

開高走低:用保障比較高的方案行銷，通常客戶被保障內容吸引後很難抉擇保障如何下修，藉以達到業務員高保費行銷的目標

不敢要求

如果透過父母介紹的業務或者好兄弟好閨蜜規劃保險，當保險在服務上或理賠上不如預期時，通常會因為間隔一層特殊關係所以很難公私分明。最擔心的就是保戶怕麻煩業務的心態導致溝通不良，本來簡單的小問題演變成權益受損的大問題。

孤兒保單

任何事情只要有勉強的味道存在就會變質，包含投保保險。如果投保的過程中有勉強的因素，通常這份保單不會長久，這個業務通常也做不久。如果業務沒有找到適合自己的開發方式，最快一年最慢三年可能就會離職，屆時保險公司就會另派其他人來當服務人員。但是過去購買保單的原因以及過程都不會是新服務人員知道的，甚至大部分新接手的人會進行再行銷，擔心未來服務被打折的人就會再次購買，不喜歡被推銷的很大機率就會解約，這就是造成孤兒保單最大的原因。

如何解決

10天契撤期

如果投保後總覺得哪裡怪怪的，建議您重新審視保單內容是否與你投保時的目的相同，還是被業務說服買了一堆你不清楚的東西。在投保期間你隨時可以申請契約撤銷，或者保單簽收後隔日開始計算10天契撤期，也就是反悔期，可以透過聯繫業務來辦理，或者直接致電保險公司告知目的，保險公司將無條件撤銷契約退還所繳保費。

找到優點重新調整

如同上面所說的，每間保險公司都有他優勢的產品，請先找出符合自己需求的商品保留，再調整那些非必要的商品。一般除了部分主約以外，大多附約調整會退還未到期保費，所以不需要等到保單周年日再做調整，請切記調整時留意體況，避免刪除後未來無法再購入的窘境

如果要投保其他保險公司的商品作取代，請等新契約核保成功後再行調整，避免保障空窗

結語

不是人情保就一定不好，最重要的是購買保單前，先了解自己需要什麼，預算多少，對於需要的商品上網google一下看大家的評價與建議，目前網路上有大量有關保險的文章可以提供參考甚至可以發問。我們買任何東西都會先做功課了，更何況動輒幾萬元的保險呢?

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